V незалежний аудит центрів продажу
житлових комплексів у м. Києві та Київської області

 

ДОСЛІДЖЕНО 100 ЦЕНТРІВ ПРОДАЖУ ЖИТЛОВИХ КОМПЛЕКСІВ

Ну що, напродавали? Розходимось?

Десь такі відчуття від загальних даних результатів V Аудиту продажу ЖК у м. Київ.

Справді, зовнішні фактори цього року надзвичайно складні: закриття відділів продажу через карантин, падіння споживчих настроїв і купівельної спроможності. Ці речі вже вплинули і ще будуть достатньо довго тиснути на ринок первинної нерухомості.

Та з іншої сторони ринок дав можливості для росту: вартість реклами в багатьох каналах знизилась, орендні ставки для відкриття додаткових точок продажу обвалились,
кваліфікований персонал в продажах і маркетингу масово з’явився на співбесідах. Використання усіх цих можливостей сьогодні – динамічний ріст продаж завтра!

Що не варто робити сьогодні? Розслаблятись і виправдовувати низькі показники сервісу через зовнішні фактори.

Що варто робити? Ще більше цінувати клієнта і розширити перелік інструментів сервісу для його схиляння в сторону свого ЖК!

Половина нашого дослідження в цьому році припала на карантин і, на жаль, ми констатували факт, що важливість ефективної роботи з клієнтом відійшла на другий план.

Телефонні продажі

Тільки 2 ЖК зі 100 пропонували консультації в форматі онлайн-відео. Другий рік поспіль росте показник “недодзвонів”.
Погіршився показник переходу по «лійці продажу» з дзвінка в показ.
І на стабільно низькому рівні повторні дзвінки з відділів продажу вже «теплому клієнту».
За останні 5 років ми реалізували більше 10 проектів з девелоперами. Спочатку це Аудит продаж, потім Рекрутинг і Реорганізація системи продажу.

Ріст продаж в залежності від регіону, ситуації в компанії, продукту і конкурентного середовища досить різний. Але в середньому в перший рік роботи ріст продажу складає від +30% до +50%. Часто ще й паралельно з підвищенням ціни за м.кв. І ми абсолютно завжди починаємо з елементарних речей: наші, як правило, нові працівники, знімають усі бар’єри для входу нового клієнта і супроводжують його до і після покупки!

«Зона комфорту менеджера», «низький рівень компетенцій», «не знання продукту, конкурентів, переваг», «ділення клієнтів на категорії» - це все питання другого порядку, які ще більше впливають на результативність. Усі їх можна описати простим терміном – “небажання”!

“Небажання”: продавати, консультувати, заробляти, розвиватись. Менеджери з небажанням у відділі продажу просто провалюють результати компанії.

Переконати їх ставитись до роботи відповідально майже неможливо! Запросити нову команду і реалізувати поставлені цілі цілком ймовірно!

Електронні канали комунікації

Електронні способи комунікації, так само просіли: Поки користувачі масово були протягом двох місяців в соціальних мережах, відповіді ЖК – ігнор.
Ринок досить повільно підхоплює нові способи комунікації
Один з небагатьох позитивних показників «замовлення дзвінка»

Особистий візит

Так, відділи продажу стали виглядати суттєво краще, ніж це було декілька років тому! Це красиві, просторі, дизайнерські приміщення! Але яка різниця, красиво чи ні у нашому відділі продажу, якщо менеджер не працює з клієнтом?! Ціль покупки
Пропозиція показу
Повторні комунікації

«Шлях клієнта» і «інструменти продажу»

В цьому році вийшло ціле журналістське розслідування по ситуації на будівельних майданчиках.

Інвестиції в благоустрій, охайність і безпеку клієнта просто мізерні в порівнянні з ефектом, які вони залишають у потенційного покупця.

Ми завжди радимо, а в деяких випадках змушуємо менеджерів, маркетологів, виконробів відвідувати будови конкурентів. Їм помилково може здаватись, що все добре. Звичайно, бо вони ж дивляться тільки на себе!
Відділи продажу, які не «опустили руки» тримають рівень сервісу продажу на високому рівні. Ми переконані, що це дає ефект вже в середньостроковій перспективі.

Так і цього року, є найкращі відділи продажу ЖК! Дякуємо, що задаєте тон усьому ринку!

Номінації, рейтинг та переможці

За результатами перевірки 2020 року був складений рейтинг та 9 спеціальних номінацій, перемогу в яких здобули:

«Найбільш наполегливий відділ продажу» – ЖК «Terracotta»;

«Кращий рівень сервісу» – ЖК «Гостомель Residence»;

«Найкращий шлях клієнта» – ЖК «Євромісто»»;

«Найкращі онлайн-комунікації» – ЖК «Montreal House»;

«Найкраще проходження дзвінка англійською мовою» – ЖК «City Hub»;

«Найкращий рівень продаж по телефону» – ЖК «Intergal City»;

«Найкращий менеджер з продажу» – Олексій Павленко відділу продажу ЖК «Park Lake City»;

«Найкращий логотип» – ЖК «Poetica»;

«Найкращий digital-маркетинг» – ЖК «Paradise Avenue».

За результатами аудиту у 2020 році був складений рейтинг та визначені переможці у кожному з трьох класів – економ, комфорт та бізнес.

Рейтинг відділів продажу
ЖК економ-класу:

Рейтинг відділів продажу
ЖК комфорт-класу:

Рейтинг відділів продажу
ЖК бізнес-класу:

Ви маєте можливість придбати розгорнуту презентацію по своєму відділу продажу і конкурентів. В презентацію входить: оцінка стандартів обслуговування; аудіо візиту таємного покупця у відділ продажу; аудіо дзвінка; аудіо стрес-дзвінка; аудіо дзвінка англійською мовою; скріншоти переписки по e-mail, формі зворотного зв'язку, Facebook, Instagram; форма зворотний дзвінок; онлайн-консультант; фотографії з відділу продажу; фотографії з показу; інструменти продажу; повторні комунікації.

ДЕТАЛЬНИЙ ЗВІТ

ви можете замовити по телефону

ОТРИМАЙТЕ ПРАКТИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ
ПО ЗБІЛЬШЕННЮ ПРОДАЖ




Отримати консультацію спеціаліста