Результати II незалежного аудиту продажу
житлових комплексів у місті Одеса та Одеській області

 
У 2018 році компанією Audit of Sales був проведений II Незалежний аудит центрів продажу ЖК у м. Одесі та Одеській області. Спеціалісти провели дослідження 13 центрів продажу ЖК економ-класу, 26 комфорт-класу і 22 відділів бізнес-класу, а загалом досліджено 61 житловий комплекс.

Під час дослідження були проаналізовані основні показники щодо формування загальної оцінки роботи відділу продажу. Такі, як: телефонні продажі (дзвінок таємного покупця, стрес-дзвінок), електронні засоби комунікації (e-mail, форма зворотнього зв’язку, соціальні мережі, онлайн-консультант, замовлення дзвінка).

В статті, наведена порівняльна статистика за 2 роки досліджень.

Телефонні продажі

Як і у 2017 році на вхідний дзвінок відповіли усі центри продажу. При чому зробили це після 1-2 гудків. І всього 2% менеджерів відповіли після 3-х та більше гудків.

Достатньо слабкими є стандарти телефонної розмови. Більшість менеджерів не представились і не представили назву компанії, також не спитали ім’я потенційного клієнта і надали неповну консультацію. Показники за 2017 рік вищі, ніж у 2018.
У 2018 році ще більше відділів продажу, у порівнянні з 2017 роком, не презентують акцію, яка розміщена на сайтах житлових комплексів. Тільки 7% центрів продажу презентують акцію щодо об’єктів.

Також у 2018 році виріс показник «не запросили на зустріч». Запрошують на зустріч лише 36% центрів продажу.
Передзвонили клієнтові лише 5 центрів продажу. Враховуючи, що у 2017 році повторних дзвінків загалом було 7.

Не суттєво, але покращилась ситуація при обміні контактами. Записали номер 3% менеджерів. Адже у 2017 році це не зробив не один із відділів продажу. Також 7% записали номер, але за вимогою клієнта.
За результатами, найкраща консультація при вхідному дзвінку у відділі продажу ЖК «Авторский», а найгіршими в даному пункту виявився ЖК «Радужный».

Стрес-дзвінок

У ролі вимогливого та часом примхливого клієнта були запрошені актори театру «Чорний квадрат».

Пройти стрес-дзвінок вдалось 56% спеціалістів з продажу. Нейтральна реакція була отримана в 34% випадків і 33% відділів продажу не впорались зі стрес-дзвінком, показавши у відповідь негативну реакцію.

Електронні канали комунікації

В комплексних аудитах продажів будівельних компаній , враховуючи наявність доступу до усієї інформації по залученню лідів, присутній помітно зростаючий тренд звернень за допомогою електронних засобів комунікацій.

За інформацією через електронну пошту потенційний клієнт може звернутися до 84% відділів продажів. Та у 38% випадків клієнт не отримає відповіді. Натомість, 16% відділів продажів зовсім не використовують цей канал.

Щодо форми зворотнього зв’язку, то відповідають на запит 26% спеціалістів. Мають форму, але не відповідають 53% і зовсім не використовують у роботі с клієнтами даний канал комунікації 21% відділів.
З 83% житлових комплексів, які мають сторінку у соціальній мережі Facebook не відповідають більшість центрів продажу. Тільки 39% менеджерів провели комунікацію через Facebook.

У 2018 році спеціалістами Audit of Sales було вирішено додати новий засіб комунікацій, а саме Instagram. Та виявилось, що тільки 51% житлових комплексів ведуть сторінку у Instagram. Відповідь була отримана у 13% випадків.
Найменш поширеним електронним каналом комунікації серед відділів продажу є онлайн-консультант. Як і в минулому 2017 році відсоток відсутності онлайн-консультанта на сайтах житлових комплексів досить велика. Проте, у 2018 році відповідь була отримана від усіх відділів продажів, які мають даний засіб комунікації. Та таких лише 15%.

Помітно погіршилися показник «замовлення дзвінка». Дзвінок по запиту надійшов від 39% центрів продажу і це майже у 2 рази гірше, ніж у 2017 році. Досі не мають цієї функції 38% сайтів житлових комплексів.

Візит у відділ продажу

Найважливішим етапом для клієнта у період вибору житла є саме візит до відділу продажу житлового комплексу.

Вигляд відділу продажу визиває у потенційного покупця, безпосередньо, асоціацію із самим житловим комплексом і в решті решт з житлом. Для порівняння, вдалий та невдалий приклад, як має виглядати центр продажу як з середини, так і ззовні.
Під час самого візиту у відділ продажу важливу роль грає сервіс. Зовнішній вигляд менеджера, знайомство, презентація , пропозиції чаю, кави або води, тощо.

Стосовно сервісу, у 2018 році показники не змінилися. Як і раніше у більшості випадків менеджери нічого не запропонували клієнту. Половина менеджерів не знайомляться з клієнтом, який прийшов у відділ продажу ЖК.

З питанням щодо цілі покупки не працюють більшість компаній, і що важливіше у 2018 році таких більше, ніж у минулому році. А це значить, що співробітники центру продажів не працюють з аргументами, щоб зацікавити клієнта.
Більшість менеджерів запрошують клієнта на показ, як і у 2017 році.

Враховуючи показник «обмін контактами» у 2017році, ситуація погіршилась . Рівно половина менеджерів взяли контакти клієнта.

Лише в одному випадку менеджер передзвонив потенційному клієнтові після візиту до відділу, а саме менеджер відділу продажу ЖК «Новая Европа». Але дуже важливим і очевидним завданням відділу продажу є комунікація з клієнтом в подальшому.
Також спеціалістами Audit of Sales були оцінені інструменти продаж. Це те, з чим виходить потенційний клієнт з відділу продажу. Важливим є: наявність візитки, якість раздаткового матеріалу (каталог, генеральні плани, акційні пропозиції та ін.), фірмова папка, фірмовий пакет та сувеніри.

РЕЙТИНГ ЖИТЛОВИХ КОМПЛЕКСІВ У МІСТІ ОДЕСА
ТА ОДЕСЬКІЙ ОБЛАСТІ ЗА КЛАСАМИ У 2018 РОЦІ

За результатами аудиту у 2018 році був складений рейтинг та визначені переможці у кожному з трьох класів – економ, комфорт та бізнес.

Рейтинг відділів продажу
ЖК економ-класу:

Місце 2017 Місце 2018 Житловий комплекс Бал Максимальний бал % Ефективності
2 1 ЖК Мариинский 38 60 63,33%
1 2 ЖК Новая Европа 33 60 55,00%
8 3 ЖК Форрест 28 60 46,67%
10 4 Микромегас 27 60 45,00%
4 5 ЖК Одесские традиции 25 60 41,67%
NEW 6 ЖК Дом у моря 18 60 30,00%
NEW 7 ЖК Центральный 17 60 28,33%
3 8 ЖК THE Apartments 16 60 26,67%
6 9 ЖК Одесская Чайка на Плиева 15 60 25,00%
NEW 10 ЖК Авангард 15 60 25,00%
11 11 ЖК Одесский Двор 14 60 23,33%
12 12 ЖК Гранд Парк 10 60 16,67%
7 13 ЖК Радужный 6 60 10,00%

Рейтинг відділів продажу
ЖК комфорт-класу:

Місце 2017 Місце 2018 Житловий комплекс Бал Максимальний бал % Ефективності
1 1 Жилой городок ARTVILLE 46 60 76,67%
5 2 Интострой (ЖК Сити Парк) 42 60 70,00%
2 3 ЖК Ривьера Сити 42 60 70,00%
6 4 ЖК Eco Solaris 32 60 53,33%
13 5 Гефест (ЖК Родос) 30 60 50,00%
NEW 6 ЖК Manhattan 29 60 48,33%
8 7 Микрорайон Таировские Сады 28 60 46,67%
20 8 Будова 27 60 45,00%
16 9 ЖК Маршал-Сити 24 60 40,00%
19 10 ЖК Парус (Черноморск) 24 60 40,00%
NEW 11 ЖК Акварель 24 60 40,00%
4 12 ЖК Green's 23 60 38,33%
18 13 ЖК Вернисаж 22 60 36,67%
NEW 14 ЖК Австрийский 22 60 36,67%
NEW 15 ЖК Кокос Авеню 22 60 36,67%
15 16 ЖК Парк Совиньон (ЗАРС) 21 60 35,00%
9 17 ЖК Элегия Парк 21 60 35,00%
NEW 18 ЖК Парк Фонтанов 20 60 33,33%
3 19 ЖК Якоря 17 60 28,33%
21 20 ЛигаЮгострой 15 60 25,00%
7 21 ЖК Приморские Сады 14 60 23,33%
11 22 ЖК Новосел 13 60 21,67%
NEW 23 ЖК Сады Семирамиды 10 60 16,67%
22 24 ЖК Club Marine 8 60 13,33%
NEW 25 ЖК Smart 7 60 11,67%
17 26 СМУ 11 (ЖК Теплый дом) 5 60 8,33%

Рейтинг відділів продажу
ЖК бізнес-класу:

Місце 2017 Місце 2018 Житловий комплекс Бал Максимальний бал % Ефективності
3 1 ЖК SunCity 35 60 58,33%
14 2 ЖК Золотая Эра 34 60 56,67
NEW 3 Клубный дом Малый Марсель 33 60 55,00%
2 4 ЖК Chelsea Club House 29 60 48,33%
9 5 Башня Чкалов (Ривьера Девелопмент) 27 60 45,00%
6 6 ЖК Aqua Marine 27 60 45,00%
7 7 ЖК Морская СимфонияЖК Авторский 27 60 45,00%
12 8 ЖК Авторский 26 60 43,33%
NEW 9 ЖК Французский бульвар, 29 26 60 43,33%
17 10 ЖК Ясная Поляна - 2 26 60 43,33%
8 11 ЖК Graf 24 60 40,00%
NEW 12 ЖК Kandinsky Odessa Resident 22 60 36,67%
NEW 13 ЖК Клубный 20 60 33,33%
1 14 ЖК Париж 19 60 31,67%
NEW 15 Стикон (ЖК Французский бульвар) 16 60 26,67%
13 16 ЖК Цветной бульвар (Черноморск) 16 60 26,67%
NEW 17 ЖК Costa Fontana 16 60 26,67%
5 18 ЖК Green Wood 15 60 25,00%
16 19 Зеленый мыс 13 60 21,67%
12 20 Кадорр 12 60 20,00%
18 21 СМУ 1 (ЖК Победа) 12 60 20,00%
NEW 22 ЖК Maristella 11 60 18,33%

ДЕТАЛЬНИЙ ЗВІТ

ви можете замовити по телефону

ОТРИМАЙТЕ ПРАКТИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ
ПО ЗБІЛЬШЕННЮ ПРОДАЖ




Отримати консультацію спеціаліста