Результати II незалежного аудиту продажу
житлових комплексів у місті Львів та Львівській області

 
В липні 2018 року компанія AUDIT of SALES провела II масштабне дослідження якості роботи відділів продажу забудовників Львова і області.

Досліджено 100 відділів продажу у класах економ, комфорт і бізнес. Окрема категорія – котеджі.

Дослідження відбувалось шляхом візиту «Таємних покупців», дзвінків у відділ продажу, стресс-дзвінків, листів на робочу пошту, запитів в соціальні мережі і по іншим способам комунікації.

Детальну презентацію по результатам візиту і дзвінків у свій відділ продажу можна замовити за номером 067 509 2 555

Телефонні продажі

Як бачимо, досить суттєвою залишається проблема «не піднятих слухавок». Хоча показник швидкості відповіді покращився з 21% до 11%.

Відділи продажу суттєво покращили спілкування з клієнтами: переважна більшість знайомляться і презентують компанію, куди подзвонив потенційний клієнт.
Акції є майже у всіх компаніях, але презентують їх новому потенційному клієнту переважна меншість. І хоча рік до року ситуація стала краща, поки що загальний результат не задовільний.

А ось основна задача менеджерів з продажу – перевести клієнта на наступний етап по «лійці продажу» - лишається великою проблемою.

Майже ніхто не запрошує клієнта у відділ продажу або на показ об’єкту. І що дуже дивно, ситуація погіршилась в порівнянні з минулим роком.
Це коректно, ввічливо і відповідає нормам законодавства – запитати клієнта по якому номеру телефону з клієнтом зручно спілкуватись? Поки що цю норму не ввели в стандарт спілкування з клієнтом відділи продажу

І те, за що відділи продажу Львова поки отримують колективну «двійку» - робота з «теплим клієнтом. Об’єкт нерухомості – це довгий продаж. У кінцевого клієнта завжди складний вибір з дискусіями серед людей які приймають рішення про покупку. Основа продаж в такій ситуації – повторні комунікації. Нажаль, поки що їх немає (замір протягом 1 – 2 тижнів від моменту дзвінка).

Стрес-дзвінок

«Стрес-дзвінок» від професійного актора театру Чорний Квадрат. По легенді це претензійний клієнт, який не хоче терпіти, вислуховувати зайву інформація і має перелік не зручних питань.

Загалом, до дзвінка такого клієнта в цьому році відділи продажу підготувались краще і багато хто пройшов його на рівні.
Компанії, які пройшли «Стрес-дзвінки» у 2017 і 2018 роках

Електронні канали комунікації

Стандартна форма запиту потенційного клієнта – лист на офіційну, робочу пошту у відділ продажу.

Як бачимо, у багатьох відділах продажу поки відсутня сама скринька. Але друга проблема – відсутність відповіді на вхідний запит клієнта.

Форма зворотнього зв’язку це реальний інструмент продажу для відділів продажу забудовників, де вона налаштована. І прямі втрати для тих у кого не працює або «працює» без відповідей.
Комунікації за допомогою соціальних мереж і мессенджерів щороку набирає обертів. І по відповідям на запит у Facebook ситуація у Львові суттєво пішла вгору.

А ось онлайн-консультант залишається недооціненим способом комунікації. Майже ніхто зі 100 ЖК немає такого модулю на сайті.

Візит у відділ продажу

Що ж, перша зустріч «вживу» з клієнтом багато в чому вирішить подальшу «долю» угоди і продажу квартири або будинку. Познайомитись з клієнтом і запропонувати напої є базовим елементом для початку налагодження позитивних комунікацій.

Як бачимо, за рік ситуація покращилась зі знайомством з клієнтом але суттєво погіршилась в сервісній частині (кава, чай, вода).

І ось ключовий пункт зустрічі – запрошення на показ. Клієнт вже тут (біля менеджера з продажу)!; готовий до детального аналізу пропозиції! Тільки бери і працюй з таким клієнтом! Веди його на показ! Але ні…
Так само, дуже важливий пункт, який показав негативну динаміку – робота з ціллю покупки.

Контакти менеджери в основному не беруть у клієнтів.
І поки що проблемна зона повторних комунікацій з клієнтами після візиту у відділ продажу.

Не дивлячись на загалом сумну статистику роботи відділів продажу забудовників Львова, багато компаній займаються розвитком і систематизацією.
На партнерській конференції LUN.UA ми відмітили кращих

РЕЙТИНГ ЖИТЛОВИХ КОМПЛЕКСІВ У МІСТІ ЛЬВІВ
ТА ЛЬВІВСЬКІЙ ОБЛАСТІ ЗА КЛАСАМИ У 2018 РОЦІ

За результатами аудиту у 2018 році був складений рейтинг та визначені переможці у кожному з трьох класів – економ, комфорт та бізнес.

Рейтинг відділів продажу
ЖК економ-класу:

Місце 2017 Місце 2018 Житловий комплекс Бал Максимальний бал % Ефективності
9 1 ЖК Rubicon City 57 90 63,33%
NEW 2 ЖК Південний (Буд Інвест Ком) 38 90 42,22%
NEW 3 Мята Авеню (ЗЕЛЕНИЙ ДВІР) 35 90 38,89%
3 4 Погулянка 34 90 37,78%
NEW 5 Галжитлобуд 33 90 36,67%
2 6 Зелений Двір (Рясне) 27 90 30,00%
9 7 вул. Стрийська (Креаторбуд) ЖК 26 90 28,89%
24 8 Серпанок (БудЕлектроМонтаж) 25 90 27,78%
28 9 Сонячний майдан 24 90 26,67%
37 10 ЖК Галіція 21 90 23,33%
13 11 Демнянська, 26 ЖК 19 90 21,11%
6 12 Ірокс 19 90 21,11%
NEW 13 Будтранс (ЖК «ВАНІЛЬ») 17 90 18,89%
8 14 Арена, Новий (Метгал) 14 90 15,56%
24 15 Панорамний (ГБГ) 14 90 15,56%
NEW 16 Західна вежа 13 90 14,44%
26 17 Зелена 269 (Галбуд) 11 90 12,22%
NEW 18 Сухомлинського 14 (Компанія «Дублянський будівельник») 11 90 12,22%
22 19 ЖК Угорська, 14 (Новий Львів) 8 90 8,89%

Рейтинг відділів продажу
ЖК комфорт-класу:

Місце 2017 Місце 2018 Житловий комплекс Бал Максимальний бал % Ефективності
6 1 ЖК Парус Smart (вул. Трускавецька, 3а) 60 90 66,67%
1 2 ЖК Auroom City 58 90 64,44%
NEW 3 ЖК Обрій (Lev Development) 57 90 63,33%
1 4 ЖК Америка (РІЕЛ) 55 90 61,11%
NEW 5 Львівський дворик 51 90 56,67%
5 6 ЖК Greenville 48 90 53,33%
20 7 ЖК Сьоме небо (Місто мрій) 48 90 53,33%
10 8 Щасливий 47 90 52,22%
4 9 Софіївка 45 90 50,00%
27 10 ЖК Вільне місто (БК Квітка) 44 90 48,89%
34 11 ЖК Семицвіт Інтеграл-Буд 44 90 48,89%
20 12 ЖК Затишний Дім 42 90 46,67%
17 13 ЖК Фамілія 41 90 45,56%
NEW 14 ЖК Яскравий (Гранд ДІМ) 41 90 45,56%
NEW 15 Злагода (Правильний вибір) 41 90 45,56%
2 16 Kaiser Comfort 40 90 44,44%
NEW 17 Z-119 40 90 44,44%
NEW 18 ZR1 39 90 43,33%
NEW 19 ЖК Стрийська,195 (БК Квітка) 39 90 43,33%
NEW 20 ЖК Місто трав 38 90 42,22%
22 21 ЖК Леополь Таун 37 90 41,11%
NEW 22 ЖК Роланд (БК Etalon House) 37 90 41,11%
33 23 Старий Сихів 34 90 37,78%
14 24 Dolce Vita 33 90 36,67%
NEW 25 ЖК Околиця Джона Леннона БК (Міська Околиця) 32 90 35,56%
16 26 Місто комфорту на Лисневицькій 32 90 35,56%
26 27 ЖК Первоцвіт (КарпатБуд) 30 90 33,33%
NEW 28 ЖК Престиж (Wall Street Group) 30 90 33,33%
15 29 ЖК Лінкольн 29 90 32,22%
NEW 30 Рідний дім 29 90 32,22%
NEW 31 ЖК Комільфо 28 90 31,11%
18 32 Forum Apartments 24 90 26,67%
31 33 Затишний 21 90 23,33%
25 34 Європа, Пустомити 20 90 22,22%
NEW 35 ЖК Strim Towers 14 90 15,56%
NEW 36 Лемківська 26 (Бевер Альянс) 14 90 15,56%
NEW 37 Сальвадор Далі 13 90 14,44%
36 38 Багалія 5 8 90 8,89%
35 39 ЖК Варшава Хоум 90 0,00%

Рейтинг відділів продажу
ЖК бізнес-класу:

Місце 2017 Місце 2018 Житловий комплекс Бал Максимальнний бал % Ефективності
8 1 Авалон 57 90 63,33%
3 2 Еко-Дім на Мечнікова 2 47 90 52,22%
NEW 3 ЖК Geneva (Lev Development) 46 90 51,11%
5 4 Личаківська, 70 Мій Дім 45 90 50,00%
4 5 5th Avenue 44 90 48,89%
3 6 ЖК Карамель MS-bud 42 90 46,67%
10 7 ЖК Villa Magnolia 41 90 45,56%
NEW 8 Plus (ЖК на Малоголосківській 2) 39 90 43,33%
24 9 СБ Груп (Perfect Loft) 39 90 43,33%
NEW 10 ЖК Сіті 36 90 40,00%
18 11 Львівська мрія 36 90 40,00%
NEW 12 Клубдний дім Люксембург 33 90 36,67%
23 13 ЖК Грінвуд 30 90 33,33%
13 14 Моя країна (ЖК Національний) 30 90 33,33%
22 15 Глобус Парк ЖК 29 90 32,22%
7 16 Park Tower 28 90 31,11%
18 17 ЖК Хвиля Lux 28 90 31,11%
NEW 18 Оселя-Сервіс ЖК 25 90 27,78%
19 19 ЖК Краківський 24 90 26,67%
16 20 ЖК Камянецький 22 90 24,44%
NEW 21 ЖК Парк Авеню 21 90 23,33%
NEW 22 Modern Lux 20 90 22,22%
17 23 Будінвест (Б.Хмельницького, 27) 16 90 17,78%
27 24 Вілла Швейцарія 16 90 17,78%
14 25 Тракт 15 90 16,67%
25 26 Схід Сонця 12 90 13,33%

Рейтинг відділів продажу
Котеджних містечок:

Місце 2017 Місце 2018 Котеджі Бал Максимальний бал % Ефективності
3 1 Валенс Девелопмент (Перший котеджний клуб ) 53 90 58,89%
1 2 Липові роси (Нова Оселя) 48 90 53,33%
NEW 3 КМ Королева Гора 45 90 50,00%
NEW 4 КМ Володимира Великого, Солонки 44 90 48,89%
2 5 Richman 41 90 45,56%
6 6 Кленова Алея 39 90 43,33%
7 7 КМ Нова Конопниця (ЕКОПОЛІС) 36 90 40,00%
5 8 КМ Провесінь 33 90 36,67%
NEW 9 Praud Hills 32 90 35,56%
NEW 10 Таунхауси Орлине 30 90 33,33%
NEW 11 КМ Bruhsell 29 90 32,22%
2 12 ЖК Міські вілли (БК Бельгійське містечко) 24 90 26,67%
4 13 Queen Town 19 90 21,11%
NEW 14 КГ Родинне коло 16 90 17,78%
NEW 15 КМ Riveira 16 90 17,78%
9 16 КМ Палітра 15 90 16,67%

ДЕТАЛЬНИЙ ЗВІТ

ви можете замовити по телефону

067 509 2 555

audit@salesaudit.com.ua

ОТРИМАЙТЕ ПРАКТИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ
ПО ЗБІЛЬШЕННЮ ПРОДАЖ




Отримати консультацію спеціаліста