Результати I Незалежного
Аудиту відділів продажу
Виробників СБС

 

Компанія Audit of Sales провела незалежний аудитвідділів продажу33компаній-виробників СБС України. Презентація результатів відбулась на конференції BUDMIX 2021 у Львові. Компанії оцінювались за 35-ма критеріями, за кожен з яких можна було набрати максимум 2 бали. Основну увагу при дослідженні було сконцентровано на телефонні продажіта наповнення сайту. Згідно з результатами аудиту лише 7учасників дослідження набрали 61-80% балів.

Результати аудиту продемонстрували, що на даний момент компанії-виробники СБС не надають належного значення конкуренції за клієнта та ефективності продаж. На противагу, конкуренція на рівні товару демонструє тенденцію до зростання, адже компанії активно впроваджують нові технології виробництва та борються за лідерство на ринку. Саме тому маємо ринок, перенасичений товарами та їх альтернативами, і великий відсоток клієнтів, які залишились без відповідного зворотнього зв‘язку.

Перевірка розпочалась з критерію наповненості сайту. У 91% учасників дослідження наявний сайт. Наступне, що було оцінено, це наявність цін чи прайсу на сторінці сайту. Ця опція доступна в 60% компаній. Іншою складовою при оцінці наповнення сайту є прорахунок на сайті. У 3% компаній прорахунок кількості та вартості СБС автоматизований, ще у 27% - автоматичний прорахунок лише кількості матеріалів, а от у 70% він взагалі відсутній. Прорахунок кількості та вартості систем зовнішнього утеплення доступний у 7% компаній, у 20% - автоматичний прорахунок лише кількості, а у 73% така можливість відсутня. Оприлюднення інструкції по застосуванню матеріалів наявне у 93% досліджуваних компаній. І останньою, однак не менш важливою характеристикою стала наявність контактів відділу продажів: у 37% ми знайшли контакти саме відділу продажу, у решти 63% - загальні контакти компанії.

Отож, зважаючи на всі вихідні дані і критерії оцінювання, ми отримали такі результати після перевірки наповненості сайту:
Другим критерієм в нашому дослідженні були телефонні продажі - чи не найважливіша частина ведення сучасного бізнесу, адже саме на цьому етапі може відбутись і презентація компанії, і виявлення потреби, і навіть заключення попередньої угоди. Наші спеціалісти представлялись невеликою будівельною компанією, яка шукає партнера для купівлі СБС та систем зовнішнього утеплення для котеджного містечка. Оцінювання проводилось по загальноприйнятих стандартах. До 79% компаній ми додзвонилися з першого дзвінка. 21% компаній не прийняв виклик клієнта з першого разу, 6% переадресували на дистрибутора, 43% переадресували до потрібного спеціаліста та у 30% компаній, наші аудитори потрапили до потрібного фахівця з першого дзвінка та отримали повну консультацію. Під час розмови 58% менеджерів з продажу назвали компанію, 48% познайомились з клієнтом, але лише 36% представились. У 62% телефонних дзвінків менеджер веде розмову, задає уточнюючі запитання, однак лише 12% запропонували виїзд на об’єкт та запропонували надати відповідні взірці для тестувань. 30% компаній надіслали прайс чи комерційну пропозицію, проте лише 18% перетелефонували для уточнення рішення щодо покупки. Працівники відділу продаж компаній, які набрали достатньо високу кількість балів, дотримувались усіх правил телефонного «етикету продаж».

Рейтинги після цього етапу виглядають таким чином.

Під час аудиту інтернет-продаж було розглянуто п’ять основних складових : e-mail, форма зворотного зв’язку, форма зворотного дзвінка.

E-mail наявний у 88% компаній-виробників СБС. 45% тих, у кого наявний e-mail, відповіли на запит, 43% призначили наступну дію, а 10% надіслали комерційну пропозицію. Щодо форми зворотного зв’язку, то тут ситуація виявились дещо іншою: лише 61% володіють такою функцією. Форма зворотного дзвінка виявлена лише у 18% компаній. Проте, ефективність форм зворотного зв’язку та дзвінка досить спірна, оскільки лише 25% та 17%, відповідно, з тих у кого ці форми наявні, відповідають на запит клієнта.

Опісля аналізу отриманих результатів та оцінки усіх критеріїв, ми склали рейтинг компаній, 3 місце у номінації “Кращий відділ продажу 2021” за результатами аудиту посіла компанія SCANMIX, 2 місце компанія MIRA, а лідером стала компанія KREISEL.
Як доводить практика, сторінка бренду на просторах соціальних мереж є «лицем» компанії, яке має чималий вплив на подальший розвиток відносин між клієнтом та бізнессередовищем. Тому ми додатково проаналізували та перевірили ефективність соціальних мереж та онлайн консультанта. Аудит соціальних мереж показав що компанії є досить прогресивними, адже 70% є у Facebook, 37% компаній є в мережі Instagram.Проте, наявність компанії в соціальній мережі не означає ефективність, адже 81% з тих, у кого є профіль в Facebook відповіли на запит, а 55% в Instagram. Лише 10% і 17% компаній можуть відповісти в Telegram і Viber відповідно. У 7% компаній-учасниць наявний працюючий онлайн консультант на сайті.

В умовах сьогодення критично важливими для бізнесує такі аспекти, як технічність, яка проявляється наповненістю сайту, швидкістю зворотнього зв‘язку, і високій рівень обслуговування, який впливає на виявлення потреби, переходу до наступного етапу угоди. Тому вітаємо переможців та бажаємо росту продажу!

І пам’ятайте, Ваш відділ продажу здатен на більше!

Перевірити та вдосконалити відділ продажу можна скориставшись послугами компанії Audit of Sales: Аудит продажу, Рекрутинг торгового персоналу, Реорганізація відділу продажу. audit@salesaudit.com.ua

Повний звіт за посиланням https://drive.google.com/file/d/1KTze5SKdCcoc3HAoTy9ISVsyXd61vaZn/view?usp=sharing

ДЕТАЛЬНИЙ ЗВІТ

ви можете замовити по телефону

ОТРИМАЙТЕ ПРАКТИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ
ПО ЗБІЛЬШЕННЮ ПРОДАЖ




Отримати консультацію спеціаліста