Результати I Незалежного Аудиту відділів продажу віконних компаній
Компанія Audit of Sales провела незалежне дослідженння відділів продажу 50 віконних компаній України. Компанії оцінювались за 45-ма критеріями, за кожен з яких можна було набрати максимум 2 бали. Основну увагу при дослідженні було сконцентровано на телефонні продажі, інтернет продажі та наповнення сайту. Лише 8 учасників дослідження набрали 61-80% балів.
Згідно з результатами аудиту ми можемо з впевненістю заявити, що крива конкуренції на ринку між віконних компаніями на рівні товару має висхідний характер завдяки постійним впровадженням новітніх технологій виробництва, оптимізації та удосконалення. А ось конкуренція на рівні відділів продажу залишає бажати кращого, адже левова частка підприємств не надає відповідного значення орієнтованості на клієнта та виявленню його потреби в момент консультацій. Саме тому маємо ринок, перенасичений товарами та їх альтернативами, і великий відсоток клієнтів, які залишились без відповідного зворотнього зв‘язку.
Перевірка розпочалась з критерію наповненості сайту. Перше, що було оцінено, це наявність цін та умов покупки. Ця опція доступна лише в 30% компаній. А ось по другому критерію - можливість викликати замірника - результати виявились дещо кращими, адже 60% компаній пропонують таку послугу. Іншою складовою при оцінці наповнення сайту є прорахунок на сайті. У 10% компаній він автоматизований, ще у 18% - прорахунок не автоматичний, а от у 72% він взагалі відсутній. Оприлюднення терміну виконання робіт наявне лише у 10% досліджуваних компаній. І останньою, однак не менш важливою характеристикою стала наявність контактів відділу продажів: у 22% ми знайшли контакти саме відділу продажу, у решти 78% - загальні контакти компанії. Отож, зважаючи на всі вихідні дані і критерії оцінювання, ми отримали такі результати після перевірки наповненості сайту:
Другим критерієм в нашому дослідженні були телефонні продажі - чи не найважливіша частина ведення сучасного бізнесу, адже саме на цьому етапі може відбутись і презентація компанії, і виявлення потреби, і навіть заключення попередньої угоди. Оцінювання проводилось по загальноприйнятих стандартах. Рейтинги після цього етапу виглядають таким чином.
Працівники відділу продаж компаній, які набрали достатньо високу кількість балів, дотримувались усіх правил телефонного «етикету продаж». Привітність співрозмовника супроводжувалась професійною презентацією компанією, рішучістю щодо призначення наступної дії, консультацією, уточнюючими запитаннями, пропозицією взяти заміри, а також здійсненням потворного дзвінка.
Під час аудиту інтернет-продаж було розглянуто п’ять основних складових : e-mail, форма зворотного зв’язку, форма зворотного дзвінка, онлайн консультант і соціальні мережі.
E-mail наявний у 88% віконних компаній. Щодо форми зворотного зв’язку, то тут ситуація виявились дещо іншою: лише 54% володіють такою функцією. Форма зворотного дзвінка виявлена лише у 31% компаній. Онлайн консультант доступний тільки у 18% компаній.
Як доводить практика, сторінка бренду на просторах соціальних мереж є «лицем» компанії, яке має чималий вплив на подальший розвиток відносин між клієнтом та бізнессередовищем. Аудит соціальних мереж показав що компанії є досить прогресивними, адже 82% є у Facebook, 26% компаній є в мережі Instagram, однак лише 11% і 12% компаній можуть відповісти в Telegram і Viber відповідно.
Опісля аналізу отриманих результатів та оцінки усіх критеріїв, ми склали рейтинг компаній, 2 місце у номінації “Кращі онлайн-комунікації” за результатами аудиту посіла компанія DARWIN, 1 місце ТМ BOLENA.
У тих компаніях, які потрапили у топ-5 рейтингу, було додаткового досліджено відділи продажу методом візиту «таємного» покупця. Було взято до уваги 14 критеріїв, кожен з яких традиційно оцінювався максимум у 2 бали.
Процес був запущений ше до входу в офіс, адже ми оцінювали і його зовнішній вигляд, наявність вивіски, вказівників, які допомагають покупцеві зорієнтуватись і потрапити у місце призначення.
Ми використовували загальні стандарти при оцінюванні роботи відділу продажу: знайомство з клієнтом, рівень сервісу, зовнішній вигляд менеджера.
Щодо такого поняття, як «визначення потреби клієнта» доходять лише 40% компаній, а до призначення наступної дії - 20%. Обмін контактами - ще один кроку до успішного завершення угоди. Цим інструментом покращення зв‘язку з клієнтом скористались лише 20% компаній, ще 20% не проявляли ініціативи, а 60% - лише дали свої візитки без запису контактів клієнта.
Більшу частину часу при візиті «таємного» покупця зайняла консультація, яка була теж оцінена згідно з відповідними критеріями.
Після зустрічі лише одна компанія перетелефонувала і жодна не скинула додаткової інформації в доступні месенджери.
Ретельно дослідивши ці 5 компаній, ми проаналізували кожен з візитів і склали відповідні остаточні рейтинги.
Компанія Bolena, набравши 68 балів з 90 можливих в 1 турі і 22 бали з 28 можливих під час особистого візиту, стала лідером у нашому рейтингу.
Процес був запущений ше до входу в офіс, адже ми оцінювали і його зовнішній вигляд, наявність вивіски, вказівників, які допомагають покупцеві зорієнтуватись і потрапити у місце призначення.
Ми використовували загальні стандарти при оцінюванні роботи відділу продажу: знайомство з клієнтом, рівень сервісу, зовнішній вигляд менеджера.
Щодо такого поняття, як «визначення потреби клієнта» доходять лише 40% компаній, а до призначення наступної дії - 20%. Обмін контактами - ще один кроку до успішного завершення угоди. Цим інструментом покращення зв‘язку з клієнтом скористались лише 20% компаній, ще 20% не проявляли ініціативи, а 60% - лише дали свої візитки без запису контактів клієнта.
Більшу частину часу при візиті «таємного» покупця зайняла консультація, яка була теж оцінена згідно з відповідними критеріями.
Після зустрічі лише одна компанія перетелефонувала і жодна не скинула додаткової інформації в доступні месенджери.
Ретельно дослідивши ці 5 компаній, ми проаналізували кожен з візитів і склали відповідні остаточні рейтинги.
Компанія Bolena, набравши 68 балів з 90 можливих в 1 турі і 22 бали з 28 можливих під час особистого візиту, стала лідером у нашому рейтингу.
В умовах сьогодення критично важливими для бізнесу є такі аспекти, як технічність, яка проявляється наповненістю сайту, швидкістю зворотнього зв‘язку, і високій рівень обслуговування, який впливає на виявлення потреби, переходу до наступного етапу угоди. Тому вітаємо переможців та бажаємо росту продажу!
І пам’ятайте, Ваш відділ продажу здатен на більше!
Перевірити та вдосконалити відділ продажу можна скориставшись послугами компанії Audit of Sales: Аудит продажу, Рекрутинг торгового персоналу, Реорганізація відділу продажу.
Ви маєте можливість придбати розгорнуту презентацію по своєму відділу продажу і конкурентів. В презентацію входить оцінка стандартів обслуговування, аудіо телефонного дзвінка, скріншоти переписки по e-mail, Facebook, Instagram, Viber, Telegram, формі зворотного зв’язку, онлайн-консультант.
І пам’ятайте, Ваш відділ продажу здатен на більше!
Перевірити та вдосконалити відділ продажу можна скориставшись послугами компанії Audit of Sales: Аудит продажу, Рекрутинг торгового персоналу, Реорганізація відділу продажу.
Ви маєте можливість придбати розгорнуту презентацію по своєму відділу продажу і конкурентів. В презентацію входить оцінка стандартів обслуговування, аудіо телефонного дзвінка, скріншоти переписки по e-mail, Facebook, Instagram, Viber, Telegram, формі зворотного зв’язку, онлайн-консультант.