Ефективність відділів продажу молокопереробної промисловості України
В вересні 2018 року компанія AUDIT of SALES провела II масштабне дослідження якості роботи відділів продажу молокопереробних підприємств України. Перевірено 46 відділів продажу. Дослідження відбувалось способом «Таємний покупець»: оцінка наповнення сайту, дзвінки у відділи продажу, стрес-дзвінки, листи на робочу пошту, запитів в соціальні мережі і по іншим способам комунікації. Нижче наведено статистику і порівняння за 2017 і 2018 роки.
Детальну презентацію по результатам візиту і дзвінків у свій відділ продажу можна замовити за номером 067 509 2 555
Детальну презентацію по результатам візиту і дзвінків у свій відділ продажу можна замовити за номером 067 509 2 555
НАПОВНЕННЯ САЙТУ
Перші контакти з компанією завжди є запорукою успішності подальшої співпраці. Відкритість і зрозумілість інформації хороший крок до нового клієнта. Як бачимо, таку просту річ, як прайс у відкритому доступі знайти майже не можливо.
А ось опис продуктів суттєво покращено. Фото продукції, вагу, ємність і складники можна дізнатись на сайтах майже в усіх компаній.
Дуже добре, коли є прямі контакти відділу продажу на сайті і клієнту не потрібно чекати на 3 – 5 «з’єднань» з потрібним менеджером.
ВХІДНИЙ ДЗВІНОК У ВІДДІЛ ПРОДАЖУ
В порівняння з 2017 роком кількість дзвінків без відповіді збільшилась.
.
Кількість контактів для отримання консультації викликає оптимізм. Майже половина компаній проконсультували з першого разу.
А ось сервісна частина дзвінка страждає. В переважній меншості ситуації, коли менеджери презентують компанію і знайомляться з клієнтом. На декілька простих запитань дуже тяжко отримати відповіді.
Мала кількість представників відділів продажу домовляється про наступну дію.
І зовсім ніхто не передзвонює до клієнта на дзвінок без відповіді.
І ключовий пункт під час спілкування з клієнтом – пропозиція візиту менеджера в торгову точку. Показник сильно погіршився. Хоча в усіх випадках наш таємний клієнт мав відкривати торгову точку в обласному центрі де є молокозавод.
Завжди після телефонної консультації клієнт очікує інформацію: прайс, договір, умови співпраці, каталог, контакти та ін. Так само менше компаній надіслали інформацію ніж в минулому році.
І в решті найбільша проблема відділів продажу на цьому В2В ринку – відсутність контактів після консультації. Замір протягом 2-х тижнів. Новий клієнт нікому не потрібен. І очевидно, що автоматизація систем продажу в компаніях на слабкому рівні.
«Стрес-дзвінок» від професійного актора театру Чорний Квадрат. По легенді це претензійний клієнт, який не хоче терпіти, вислуховувати зайву інформація і має перелік не зручних питань.
Компанії, які пройшли «Стрес-дзвінки» 2018 році.
ЕЛЕКТРОННІ КОМУНІКАЦІЇ
Стандартна форма запиту потенційного клієнта – лист на офіційну, робочу пошту у відділ продажу.
Як бачимо, у багатьох відділах продажу поки відсутня сама скринька. Але друга проблема – відсутність відповіді на вхідний запит клієнта.
Форма зворотнього зв’язку
Комунікації за допомогою соціальних мереж і мессенджерів щороку набирає обертів. Та поки що відділи продажу в молокопереробній промисловості відповідають повільно.
«Я ХОЧУ У ВАС ПРАЦЮВАТИ»
Спеціально по запиту організаторів Milki Forum ми підготували дослідження роботи відділу кадрів. На ринку існує теза про «кризу персоналу». Що ж, ми підготували ідеальне (підставне) резюме з хорошим досвідом в молочній галузі і ринковою оплатою. Почали дзвонити (що є великою рідкістю серед кандидатів) і намагатись влаштуватись на роботу в компанії.
Що з цього вийшло? Тільки 2 компанії запросили кандидата на співбесіду і передзвонили!
Очевидно, що питання кризи кадрів (в комерційній сфері) є дещо перебільшеним, а ось робота відділів кадрів викликає багато запитань…
Що з цього вийшло? Тільки 2 компанії запросили кандидата на співбесіду і передзвонили!
Очевидно, що питання кризи кадрів (в комерційній сфері) є дещо перебільшеним, а ось робота відділів кадрів викликає багато запитань…
Підсумовуючи дослідження можна зробити висновки, що розвинути продажі на ринку молочної продукції (за умови наявності продукції по ринковій ціні і якості) не складно. Компанія, яка системно підійде до розвитку продаж досить швидко (1 – 2 роки) відвоює вагому частку у конкурентів, поки ті втрачатимуть потенційних клієнтів.
ПЕРЕМОЖЦІ
1 місце
2 місце
3 місце
РЕЙТИНГ
