Результати незалежного аудиту продажу
30-ти м'ясопереробних підприємств України

 

М'ясопереробні підприємства не готові
до контакту з новим клієнтом ?!


До контакту з менеджером продажу клієнт знайомиться з сайтом, шукає телефони, інформацію про продукт, пише на мейл або використовує для першого контакту соціальні мережі. “Зірватися” клієнт може на кожній ланці ланцюга, що веде до продажу. Audit of Sales виявила, що м'ясопереробні компанії не готові до першого контакту з потенційним клієнтом: частина компаній не мають контактів на сайті, спеціалісти лише половини з них відповіли на перший дзвінок.

У лютому 2017 року компанія Audit of Sales проводила дослідження «Аудит відділів продажу м'ясопереробної промисловості”. Компанія обрала для перевірки більше 30-ти компаній, серед яких були “Глобино”, “Забіяка”, “М'ясокомбінат Куп'янський”, “М'ясна гільдія”, “Кременчукм'ясо”, “Здорово”, “Миргородський м'ясокомбінат”, “Бащінський”, “Ювілейний”, UkrLandFarming, “Сумська м'ясна компанія” та інші.

Спеціалісти здійснювали контакт з кожною компанією за допомогою усіх можливих способів комунікації: дзвінок, електронна пошта, форми зворотнього зв'язку, соціальних мереж, особистого візиту і аудіювали інструменти продажу.

Найвагомішим показником для дослідження був телефонний дзвінок - угода на 50% залежить саме від цього способу комунікації. 14% продажу залежать від зворотнього зв'язку і стільки ж від відповіді на мейл. Трохи менше ваги -12 і 11% займають сайт та соцмережі відповідно. Логічним завершенням контакту з співробітниками підприємства була пропозиція візиту торгового агента з взірцями і каталогом. З більше 30-ти компаній такий сервіс запропонували лише 10.

Представник Audit of Sales спочатку перевіряв сайт, потім здійснював контакт різними способами, отримував консультацію, обмінювався контактами, очікував на пропозицію зустрічі результатом якої було б отримання замовлення.

Згідно легенди, потенційним клієнтом виступав власник трьох нових магазинів м'ясної продукції.
П'ять компаній з 30 не мали власного сайту. Ціни та прайс на сайті були розміщені лише у чотирьох з них: “М'ясні гостинці Зевс”, “М'ясний м'ясокомбінат”, “АПК Інвест” та “Ятрань”. Сім компаній не мали опису продукту на власному сайті.

Замість інформації на сайті “Ювілейного” показувало помилку 404, а “Роганський м'ясокомбінат” розмістив посилання на завантаження каталогу. Ідеальним варіантом зазначення контактів на сайті є ім'я, фамілія та посада відповідального за перший контакт менеджера. Представники Audit of Sales перевіряли лише наявність прямих контактів, не зважаючи на таку деталізацію - їх цікавив номер телефону. 9 компаній з 28 не мали прямого номеру менеджера для зв'язку на сайті.

Лише половина компаній у відповідь на перший дзвінок надала консультацію. Шістьом компаніям, щоб отримати консультацію, прийшлося передзвонювати на іншій телефон. «Потенційному клієнту» довелося набирати по три чотири різних номеру, щоб все ж таки отримати інформацію, яка його цікавила.


З 28 виробників, відповіли на перших дзвінок більш ніж половина - п'ятнадцять, шість підняли слухавку з другої спроби, три - на третю і 4 компанії не реагували на дзвінки зовсім.
 
Відповідаючи на дзвінок, співробітник відділу продажу повинен слідкувати за тоном розмови, назвати ім'я, компанію, познайомитися та чемно попрощатися. 16 компаній здійснили повну консультацію, а 10 ще й запропонували візит торгового агента. Це достатньо високий показник, який свідчить, що незважаючи на неоперативність з відповіддю, менеджери з продажу зацікавлені в отриманні нових замовлень. “Своя індичка”, “Забіяка”, “Ювілейний”, “АПК Інвест”, “Миргородський м'ясокомбінат” та “Ятрань” ще й вислали інформацію на поштову скриньку.


Відповідь на пошту від менеджера компанії “Ювілейний”
Близький до ідеального: відповідь прийшла швидко, у додатку прайс з повним описом.
Було б добре ще додати перехід/посилання на сайт з фото продукції.

Компанії, працівники які надали детальну інформацію щодо продукції та співпраці.

 
П'ять компаній у листі надали номер телефону для зв'язку та скинули свої контакти, одна компанія (“Здорово”) надала прайс та жодна з компаній не запропонувала візит торгового агента в письмі.

Форма зворотнього зв'язку на сайті мають майже всі, за винятком “Сосновського продукту”, “ВКіК”, “М'ясокомбінату Куп'янського” та “Антоновського м'ясокомбінату”.

Протягом наступних п'яти годин на запит відповіли п'ять компаній: три з них запропонували сконтактувати, інші вислали прайс і знову, жоден менеджер не запропонував візит торгового агента.

З десяти компаній, що мають сторінку у Facebook, перевіряючий отримав сім відповідей, шість з яких пропонували наступну дію. Торговий агент знову міг спокійно чекати далі, оскільки його послуги не були запропоновані. Потенційний клієнт протягом одного дня міг би отримати комерційні умови та прайс від наступних шести підприємств: “Дмитрук Всеволодівка”, “Здорово”, “Своя індичка”, “Ятрань”, “Ювілейний” та Миргородський м'ясокомбінат.
 
Назва підприємства Рейтинг, %
1 Ятрань 67,14%
2 Забіяка 62,86%
3 ФЛП Дмитрук 62,86%
4 Ювілейний 61,43%
5 Фабрика Здорово 58,57%
6 Роганський м’ясокомбінат 57,14%
7 Кременчукм’ясо 54,29%
8 Сумський бекон (Сумська Індичка) 52,86%
9 Глобинський м’ясокомбінат 52,86%
10 Житомирський м’ясокомбінат 51,43%
11 Фаворит Плюс 47,14%
12 Миргородський м’ясокомбінат 45,71%
13 АЛАН 45,71%
14 ПП Маршалок 41,43%
15 МК РИАЛ 40,00%
16 Прилуцький м’ясокомбінат 40,00%
17 Антоновський м’ясокомбінат 35,71%
18 Український бекон (БАЩИНСКИЙ) 35,71%
19 ВМП 34,29%
20 Зевс ЛТД 32,86%
21 АПК-Інвест 31,43%
22 МК М’ясний 28,57%
23 Лубним’ясо 27,14%
24 Новокаховський
м’ясокомбінат "Мрія"
25,71%
25 Укрлендфармінг 20,00%
26 Купянський м’ясокомбінат 18,57%
27 Сосновський продукт 12,86%
28 ВКІК 11,43%
29 Сумська М’ясна Компанія 0,00%
30 Тернопільський м’ясокомбінат 0,00%

РЕЗУЛЬТАТИ ДОСЛІДЖЕННЯ

Переможцем серед м'ясопереробних компаній, що відповідав максимуму вимог, виявилась компанія “Ятрань”,
за ним в п'ятірку найвідповідальніших увійшли “Забіяка”, “Дмитрук Всеволодівка”, “Ювілейний” та ТМ “Здорово”.

ДЕТАЛЬНУ ПРЕЗЕНТАЦІЮ

по своїй компанії можна замовити за телефоном

067 509 2 555

audit@dyb.ua
 
Audit of Sales - компанія, яка здійснює аудит системи продажу, реорганізацію відділу продажу та рекрутинг торгової команди. Клієнтами Audit of Sales є такі підприємства, як Наша ряба, Альфа Страхування, Золотий Вік, РУДЬ, UNMOMOMENTO та ін.

ОТРИМАЙТЕ ПРАКТИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ
ПО ЗБІЛЬШЕННЮ ПРОДАЖ




Отримати консультацію спеціаліста